Víte, proč vám ve většině restaurací po výběru menu seberou jídelní lístek a odnesou ho pryč? Dobří obchodníci totiž vědí, že lidé jsou po výběru zboží spokojenější, pokud je tento proces jednoznačně uzavřen. Jestliže žádná výrazná tečka na konci transakce neexistuje, mají zákazníci tendenci se k ní v duchu neustále vracet a rozebírat možné varianty, což je vede k pochybnostem, zda se nerozhodli špatně.

Až tedy příště uzavřete nějaký obchod, určitě se vyvarujte toho, abyste před zákazníkem otevřeli katalog s další nabídkou. Mohl by se cítit podobně, jako kdyby ho po podpisu smlouvy na koupi nového auta pozval dealer na předváděcí jízdu vylepšeným modelem, který přijde na trh za čtrnáct dní.

Správně vedený obchodní případ má končit ujištěním zákazníka, že zvolil pro sebe to nejlepší, a odvedením jeho pozornosti jinam, aby měl co nejméně prostoru k přemítání o alternativách.

Comments are closed.